距離第11個雙11倒計時隻剩1天，嘴上說著(zhe)“蓋樓蓋到沒(méi)朋友”的同學(xué)，依舊也沒(méi)能(néng)躲過(guò)李佳琦的“買它買它買它”，早早做好(hǎo)了剁手的準備。收藏、加購、付定金、分享購物清單，可能(néng)是不少人最近的寫照。

同樣(yàng)口是心非的還(hái)有商家，他們也一邊吐槽規則越來越複雜、利潤越來越薄、中小商家得不到資源傾斜，一邊提前兩(liǎng)三個月開(kāi)始定戰略、做營銷、加庫存，備戰雙11。

今天，燃财經(jīng)采訪8個品牌的電商負責人，聊了聊他們在多年的雙11大戰中的博弈之道(dào)。他們中，有眼看著(zhe)引流無望，偶爾不賺反虧，隻能(néng)佛系重在參與的中小店鋪；也有久經(jīng)沙場、早已將(jiāng)流量把玩得如魚得水的營銷老兵，小紅書、Vlog、李佳琦，一個不落全部踩中。

隻不過(guò)回首過(guò)去，他們也有倒不完的苦水和不甘輕易示人的踩坑經(jīng)曆。他們中，有的人第二年雙11就因爲優惠券的漏洞慘虧300多萬；有的人勤勤懇懇提前保價、選擇性上貨，巧妙搭配引流型和利潤型産品，卻被(bèi)平台的硬性規定逼得幾近顆粒無收。

在殘酷的雙11排位賽裡(lǐ)，大品牌"割肉”競價，小品牌有心無力。但即使是微賺或虧本，大多數商家還(hái)是希望搭上雙11這(zhè)個巨型流量快車，刷一波營銷，賺一批轉化。

以下，有雙11商家的衆生相，也有11年心酸的血淚史。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

第二年參加雙11就遇到一個大坑虧了300多萬

李齊 | 某母嬰品牌市場負責人

我們店鋪在參加雙11的第二年就遇到一個大坑。因爲運營設錯了優惠券，一晚上被(bèi)羊毛黨薅去300多萬。

跟過(guò)去幾年相比，現在參加雙11的門檻是越來越低了，基本上新開(kāi)一個天貓店，隻要做的不是特别差都(dōu)可以申請上雙11。2013年那會兒，我們隻有一兩(liǎng)款商品達标，業績做得不夠，連店鋪都(dōu)報名不了。

雙11現在門檻降得這(zhè)麼(me)低，一方面(miàn)是因爲它的用戶體量已經(jīng)足夠大，千人千面(miàn)的機制已經(jīng)比較成(chéng)熟，肯定是希望品類越來越豐富，盡量滿足所有的客戶群體。另外，每個品類可供挑選的款式商品越多，挑出高品質商品的可靠性就越大。

門檻雖低，想要做好(hǎo)卻越來越難。2013-2015這(zhè)三年，因爲母嬰童鞋的類目比較垂直，國(guó)際大品牌都(dōu)沒(méi)進(jìn)場，淘品牌做得還(hái)算比較滋潤。從2016年開(kāi)始，雙11雖不至于不虧損，但考慮整個10月、11月，加上雙11人工的增長(cháng)以及退貨率（我們是20%出頭）造成(chéng)的庫存積壓，整體算下來想要掙錢還(hái)是比較難。

而且，以前隻有PC端的時候，流量入口就一個搜索、一個會場。現在電商的流量已經(jīng)非常碎片化，内容端、直播端，要指望像以前一樣(yàng)打一個爆款肯定不行，所有的細碎的流量入口都(dōu)要抓。我們第一年做雙11的時候隻要做10張圖，今年我們要做300多張。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

現在整個阿裡(lǐ)的流量都(dōu)很貴。比如雙11的主會場有很多品牌展示，玩遊戲可以領券，不同的環節價格不一樣(yàng)，對(duì)應的人群也不一樣(yàng)。去年我買了七八萬塊錢，那是最便宜的五環。還(hái)有雙11直播的曝光，官方會請一些明星站台，今年母嬰類目就有一個挺火的媽媽明星，6萬塊錢口播五分鍾。

消費者其實這(zhè)麼(me)多年參加完之後(hòu)，越來越理性了，大家更多在這(zhè)種(zhǒng)大促的時候，買一些自己平時想買或者沒(méi)買的奢侈品或者大品牌。一般的商家會開(kāi)始把雙11看做一個很平常的活動，投入也相對(duì)比較少。

至于2選1這(zhè)個情況，一定會有的，反正平台的流量是自己的，怎麼(me)分配是它們自己的事(shì)。原本是阿裡(lǐ)、京東，現在拼多多也加入了戰局。

我不知道(dào)别人怎麼(me)選，但是拼多多有一點比較好(hǎo)，就是它會把自己的姿态放得特别低，會給你想很多方法，比如把店鋪名改成(chéng)專賣店，或者幹脆把店鋪隐藏掉，讓你搜起(qǐ)來看不到店鋪。

不管怎麼(me)樣(yàng)，我們商家，做好(hǎo)自己，本分做生意就行了。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

雙11的玩法是平台、消費者、商家三者的博弈結果

 Kin | pidan電商負責人

我2016年入職pidan做的第一個項目就是雙11，過(guò)完國(guó)慶節入職，立馬就開(kāi)始上手準備雙11。那一年我們還(hái)隻有淘寶店，沒(méi)有天貓店，那年雙11當天做了不到10萬的交易額，現在回看數字肯定不高，但當時對(duì)于整個團隊來說有很正向(xiàng)的刺激，感覺這(zhè)個年度大考至少沒(méi)有留下什麼(me)遺憾。

在pidan之外，看整個雙11也是不一樣(yàng)的。雖然大家都(dōu)會把目光放在11月11日當天，想讓成(chéng)交額在這(zhè)一天爆發(fā)。其實，天貓從10月20日就已經(jīng)正式開(kāi)始預售，前期都(dōu)是在蓄水。

也就是說，商家所有的準備動作都(dōu)要在10月20号之前準備完，包括選擇商品，敲定一個對(duì)消費者有吸引力、對(duì)商家來說不至于虧本的價格，然後(hòu)通過(guò)宣傳盤活新老粉絲，再根據店鋪平時的流量預估銷量，然後(hòu)預付押金訂貨，預約倉庫等。

雙11的規則其實是在消費者、平台、商家的博弈中一年年變複雜的。在消費者端看到了很多的反饋，但從一個賣家的角度出發(fā)，我其實可以理解平台這(zhè)樣(yàng)做的目的。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

早期的雙11可能(néng)就是全場五折，當時整個線上購物是以快消品類爲主，本身利潤率高，五折壓力也不是很大。但随著(zhe)電商生态的豐富，線上突然什麼(me)都(dōu)可以賣了，電器、生鮮、文玩，甚至還(hái)賣起(qǐ)了房子。不是每個行業都(dōu)能(néng)去做五折，如果這(zhè)時候要統一五折，部分商家會選擇去提高标價，活動就會失去公信力。平台考慮到這(zhè)一點，就有了複雜的滿減玩法進(jìn)行妥協。

從消費者角度而言，會覺得複雜的就是平台給出的激勵，比如今年的喵币蓋樓。但是我覺得消費者沒(méi)有立場去抱怨平台，今年雙11平台已經(jīng)拿出了20億的補貼，就看消費者願不願意用自己的時間來換錢。當然，也許明年有更好(hǎo)的跟消費者互動的方式，因爲5G來了，我們也非常期待未來有沒(méi)有更簡單、更有創意的方案。

還(hái)有預售的玩法，我覺得對(duì)商家而言，也是一次很好(hǎo)的改進(jìn)。一些大家電的品牌，是沒(méi)有辦法提前一個月去備貨的，因爲他們的東西體積又大，生産線也比較複雜，需要多個上下遊的供應商非常緊密地配合才能(néng)做到。預售讓用戶少付一點定金，然後(hòu)等到雙11把尾款付了，廠家隻要确認哪些是第一批發(fā)貨的就行。商家可以通過(guò)預售期的銷量來預判訂單量，不會出太大差錯。

每年各個季度其實都(dōu)有不同的打折力度，店家自己也有一些促銷方案，但我們依舊選擇堅持參加雙11，是因爲它已經(jīng)完全搶占了消費者的心智，如果商家要描述一個商品的價格很劃算，可能(néng)直接就會跟雙11的價格進(jìn)行對(duì)比。

在平台和消費者雙重期待及壓力之下，部分商家們對(duì)于雙11的訴求也開(kāi)始變得不一樣(yàng)，比如說有些商家今年的KPI就是想要一個漂亮的流水，有的是想趁熱鬧把品牌介紹給更多消費者，這(zhè)就需要在營銷端發(fā)力。

有些商家會在雙十一期間買各種(zhǒng)廣告，站外有投放，在電商領域内同樣(yàng)會有各種(zhǒng)各樣(yàng)的廣告投放。比較下來，舉個例子，投放電梯廣告可能(néng)沒(méi)辦法帶來直接的購買轉化，銷售數字上沒(méi)有那麼(me)明顯的感知，但電商廣告的反饋更直接，後(hòu)台就能(néng)看到轉化率，當這(zhè)個數字沒(méi)有那麼(me)好(hǎo)看的時候，有些人可能(néng)會心裡(lǐ)一下子失去失衡。但作爲商家或者電商運營，你沒(méi)有辦法去指責平台，也沒(méi)有辦法去怪消費者不配合，無論是什麼(me)樣(yàng)的選擇，最重要的事(shì)情是當流量進(jìn)來的時候，你必須要能(néng)接得住，在平台、消費者和自己的利益博弈中，盡量找到最好(hǎo)的那個結果。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

幾次踩準營銷風口，才有了銷售額的5倍增長(cháng)

Kelvin | AMIRO市場負責人

AMIRO品牌成(chéng)立于2016年，是聚焦于美妝美容儀器的國(guó)貨新品牌，經(jīng)過(guò)一年多時間的研發(fā)打磨，在2017年的9月正式上線開(kāi)售。

AMIRO在2017年剛進(jìn)入市場的時候，産品比較貴，一個智能(néng)美妝鏡可能(néng)要近一千塊，那一年還(hái)不是一個特别消費升級的年代，當時的雙11隻做到了100萬銷售額。2018年AMIRO在産品結構上面(miàn)進(jìn)行調整，除了高客單價的鏡子，還(hái)有中高端的500塊的智能(néng)鏡，還(hái)有一個200多塊的入門款。

這(zhè)樣(yàng)的進(jìn)步，得益于我們踩準了每一次的營銷節點。近年的營銷流量池一直在變，2015年之前是微博，2015年到2017年是微信公衆号，2018年小紅書、抖音、快手開(kāi)始爆發(fā)，到了今年，bilibli開(kāi)始有崛起(qǐ)之勢。

在2017年年底剛起(qǐ)來的時候，AMIRO在小紅書做了很多網紅的内容營銷，當時創業公司其實錢也不多，不敢廣撒網，隻能(néng)挨個去刷，覺得形象好(hǎo)、符合用戶人群定位的女生就去合作。

2017年化妝鏡在天貓還(hái)是一個新的類目，沒(méi)有任何的排名，也沒(méi)有得到任何的重視。到了2018年，化妝鏡的搜索詞基于我們在小紅書的鋪墊，開(kāi)始慢慢有了曝光度，天貓也意識到美妝工具是一個增長(cháng)潛力比較高的行業，所以特意設立了一個類目，并讓我們進(jìn)了主會場。那一年的雙11我們就已經(jīng)有差不多5倍的增長(cháng)。

這(zhè)也多虧了我們在那一年踩中了小紅書這(zhè)個風口，它上面(miàn)美妝愛好(hǎo)者居多，然後(hòu)又是高淨值高收入高消費人群，剛好(hǎo)跟我們産品的社交屬性很像。

同時，AMIRO在2018年5月找了歐陽娜娜進(jìn)行聯名合作，出了一個“娜比粉”化妝鏡，也經(jīng)常在她的Vlog裡(lǐ)面(miàn)露出，2018年下半年到2019年上半年，Vlog又火起(qǐ)來了，AMIRO又一次踩準。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

今年AMIRO的目标是千萬銷售額，其實也是得益于另外一個風口——直播。

2018年的雙11晚會之前，李佳琦跟馬雲做一個比賽賣口紅的直播，也算是他成(chéng)名作之一，當時直播時放在他倆面(miàn)前的白色化妝鏡，就是AMIRO。團隊在今年年初就開(kāi)始去接洽他，讓他來幫AMIRO做直播，之後(hòu)固定每隔一個季度就會合作一次。

爲了踩準每一次風口，我會要求團隊的人包括我自己，什麼(me)APP火就玩什麼(me)，包括之前刷屏的ZAO等等。然後(hòu)分析是不是我們的目标受衆可能(néng)會刷的，他會什麼(me)時候去刷，然後(hòu)進(jìn)行倒推，去觸達他們。

基于我們在别的平台的布局，今年11月6日天貓有一個智能(néng)個護工具日，我們在裡(lǐ)面(miàn)得到一個比較醒目的海景房資源，海景房的資源是無法花錢購買的，需要基于店鋪自己在雙11的營銷創意玩法，投入的重視程度，對(duì)平台的引流以及銷售額的貢獻度，作爲獲取海景房資源的綜合考量标準。所以說，我們在雙11之外要做的努力，要比雙11當天做的努力更多。

這(zhè)點我也能(néng)理解，如果它把海景房給一些小的品牌，給了流量卻沒(méi)轉化，豈不是浪費。這(zhè)個很像超市的貨架，門口的展示位隻有那一點地方，在貨架欄，賣得很好(hǎo)的産品，一定會放在與視線平行的位置，賣得越不好(hǎo)越往下面(miàn)放。

所以我覺得最終在天貓做好(hǎo)，總結起(qǐ)來就一點，還(hái)是要在淘系以外的平台，在整體的營銷引流方面(miàn)都(dōu)要做好(hǎo)。如果把天貓比作一個陳列很多産品的展廳，想要讓更多的人來看，不能(néng)總靠已經(jīng)在展廳裡(lǐ)面(miàn)的人，商家需要做的是通過(guò)自己的力量，去外面(miàn)吸引更多的人進(jìn)來看展，再通過(guò)店鋪裝修陳列、買贈促銷，當場的轉化就會很好(hǎo)。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

盡量參加雙11，賣得好(hǎo)店鋪權重提高

Lisa | 某品牌天貓店運營

我們做店鋪運營一般包括前期籌備、預售預熱、正式售賣、複盤四個階段。我們有一個認知邏輯，就是雙11做的怎麼(me)樣(yàng)很大程度取決于八九十月份的日銷，所以我們要把平常的銷售額提上去。

因爲雙11月銷售其實就是讓更多的流量轉化率提升，但是不可能(néng)僅僅通過(guò)10月到11月去瘋狂拉新，讓粉絲從觸達到完成(chéng)購買是有一個鏈路的，最重要的還(hái)是前期的曝光，加購物車的數量等。

我們的産品複購率不是很高，但是這(zhè)種(zhǒng)高客單的産品，在大促的時候，就是因爲促銷、便宜能(néng)夠收割消費者的心智，比如他之前浏覽、收藏、加入購物車了，可能(néng)就是因爲價格沒(méi)有買，到雙11優惠的時候就會購買。 另外我們也做一些站内站外的營銷投入，平常的曝光越高，雙11爆發(fā)的可能(néng)性才更大。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

第二個階段就是做預售，先完成(chéng)商家報名，簽訂相關的協議，因爲活動一般要求近90天最低價，所以我們從9月份開(kāi)始就要保價，不能(néng)賣的太低了。我們自己會算到底什麼(me)樣(yàng)價格是我們能(néng)承受的底線，承受不了産品可能(néng)就不上架參與上11了。

因爲天貓的活動機制特别多，我們需要精細算到哪些營銷玩法會影響到最低價，根據天貓的規則來設置我們的玩法，從而保證我們的價格。

像雙11這(zhè)樣(yàng)的資源性傾斜活動，主要是大品牌收割心智，對(duì)于沒(méi)有品牌的一些小店鋪并沒(méi)有太大優勢。我們雖然體量不是很大，但是因爲品牌有知名度，有自己的群體，還(hái)是會參加雙11，至少不會虧本，起(qǐ)碼比平時強。

我們把雙11看成(chéng)大促一樣(yàng)的營銷活動，像我們這(zhè)種(zhǒng)商家需要盡量去參加，如果能(néng)在這(zhè)個活動當中賣的好(hǎo)一些，一個對(duì)後(hòu)續的日銷有幫助，另外如果比競品商家賣得好(hǎo)，店鋪本身的權重就會高一些，未來匹配到平台免費的流量也會多一些。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

雙11平台資源位太少，中小店鋪得不到支持

筱筱 | 京東酒水商戶負責人

我在京東開(kāi)了商鋪，主要經(jīng)營酒水，京東平台上的B端和C端都(dōu)在經(jīng)營，到現在已經(jīng)6年了。雙11其實不管在京東還(hái)是淘寶，我們商家的想法是一樣(yàng)的，都(dōu)是希望做到最大力度的促銷。

互聯網時代大多數消費品的價格非常透明，酒水的暴利時代已經(jīng)過(guò)去了，我們做各類促銷價格也壓到極緻了。有時候爲了引流和留住一些愛好(hǎo)者，部分款基本是虧本的。每年雙11我們會拿一兩(liǎng)款引流産品，體量不是很大，消費者也能(néng)撿點漏。

2013年我們第一次參加雙11的時候，因爲沒(méi)經(jīng)驗，成(chéng)交額雖然有400多萬，但因爲節奏把握不合理，核算下來虧了20來萬。而且當時備貨不足，物流也跟不上。一般店鋪裡(lǐ)分别設置有利潤較高、較低的産品，還(hái)有基本不賺錢引流的産品，最後(hòu)算一個加權平均來得到平衡。我們當時就是沒(méi)有把握好(hǎo)平衡，利潤型産品賣的很少，引流型産品出貨很多，最後(hòu)一算賬就是虧錢。

後(hòu)來我們就調整産品的比重，到第二年成(chéng)交額大約達到了1000萬左右，利潤率也保持在正常水平。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

雙11能(néng)增加銷售體量，因爲我們商家平時面(miàn)對(duì)的是分散的流量，雙11是一個大的爆發(fā)式流量，所有的商家都(dōu)要想著(zhe)去蹭流量，去轉化，這(zhè)是平時要花很大的精力才能(néng)達到的效果。

規則上京東和淘寶沒(méi)太大區别，也是跨店滿減、津貼、紅包這(zhè)些。京東雙11上主會場也有考核指标，産品要具備超級性價比才會篩選到，拿到坑位要看銷量來排位。很多能(néng)上主會場的都(dōu)是自營産品，第三方商家比重不會很大，因爲自營産品力度更大一些。我們酒類産品也不太合适，我們的重心在年底和中秋節，每年這(zhè)兩(liǎng)個是最大的活動。

我認爲雙11不合理的地方就在于，資源位太少，商家如果活動力度不夠大的話，得不到資源支持，但因爲産品屬性不一樣(yàng)，像我們這(zhè)樣(yàng)的品類做不了大的促銷，就會很吃虧。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

雙11不适合沒(méi)有品牌影響力的中小店鋪

路遙 | 淘寶店主

2016年我們參加雙11并且上了主會場，當時門檻和規則也比較多，跨店滿減，津貼，各種(zhǒng)補助，還(hái)有隐形紅包，我們也沒(méi)算明白哪些優惠到底有多少。開(kāi)始定價的時候平台要定近一個月最低價，那個價錢已經(jīng)比平時低了，我們又出了一個5元無門檻優惠券，還(hái)得包郵。

上了主會場以後(hòu)，平台給了我們一個坑位，就要參與到賽馬機制裡(lǐ)，我們也不希望好(hǎo)不容易上去了再掉下來。爲了保證在賽馬機制中能(néng)有不錯的表現，在原來優惠的基礎上我們又推出了前半個小時搶購活動。

另外，雙11的時候我們還(hái)要給所有的老顧客發(fā)短信提示優惠活動，也花了幾千塊錢。一開(kāi)始定的價錢其實利潤空間就很小了，再加上種(zhǒng)種(zhǒng)的規則紅包，原計劃保本，結果那一年成(chéng)交額30萬，虧了十來萬，加上後(hòu)來的雙12和年貨價，2016年折算下來虧了20萬左右。整個2017年都(dōu)在辛辛苦苦直播和經(jīng)營店鋪來填坑。

後(hòu)來我們就決定不再參加雙11了，主要是因爲我們不懂運營、不懂規則、沒(méi)有專業團隊。我不知道(dào)别人是怎麼(me)上了主會場的，反正我們家就是老老實實的虧本做促銷。

其實我們這(zhè)種(zhǒng)初級農産品就不适合去上雙11，因爲平時我們就沒(méi)有很大的利潤，畢竟初級農産品沒(méi)有附加值，有的品牌可以把核桃賣到30-40多一斤，我們兩(liǎng)斤才能(néng)達到那個價錢，沒(méi)有附加值，沒(méi)有IP形象，利潤空間不允許那麼(me)做。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

參不參加雙11沒(méi)太大區别，就是随大流

 王紅東 | 淘寶店主

我們賣的是雲南土特産品，淘寶店從2013年開(kāi)的，每年雙11都(dōu)會參加，但是沒(méi)上過(guò)主會場。

第一次參加雙11賣了有四五萬塊錢，平時我們一天的銷售額也就幾千，差不多相當于20天的銷量。銷量最高的一次是2014年，當時就抱著(zhe)拿下常規性的訂單的規劃，準備了20天左右的貨，結果那年分會場也很厲害，就爆單了，那天賣了快3000單。 我們準備的貨不夠，發(fā)貨就發(fā)了兩(liǎng)個星期，成(chéng)交額大約15萬。

但折算下來，因爲雙11前後(hòu)就沒(méi)有什麼(me)成(chéng)交額了，即便沒(méi)有雙11，我們平時20天的銷量也是那樣(yàng)。當然，也是因爲我們上不了主會場，上主會場的可能(néng)一天賣幾十萬甚至上百萬，但是投入也比較大，搞不好(hǎo)就會虧本。

所以我們基本上都(dōu)沒(méi)上過(guò)主會場，也沒(méi)有虧本過(guò)，雙11稍微優惠一下，促使大家囤貨。我覺得上不上都(dōu)無所謂，而且雙11還(hái)挺麻煩，要各種(zhǒng)報名，重新做素材做圖片，前面(miàn)一段時間和後(hòu)面(miàn)都(dōu)很閑，突然那一天又很忙。

雙11的規則每一年都(dōu)會變化，我們要重新學(xué)習，跨店滿減、津貼、無門檻紅包等種(zhǒng)種(zhǒng)疊加，太精準的會減幾塊幾毛我們也算不準，反正大概不虧本就行。比如一個單品平時是賣30塊錢，有些會精打細算的人，買幾份、不一起(qǐ)下單，分别享受無門檻紅包，或者換賬号來拍，可能(néng)到手就10-15塊錢，還(hái)包郵，這(zhè)種(zhǒng)就是虧本的，好(hǎo)在不是所有商品都(dōu)這(zhè)樣(yàng)，能(néng)互補一下。

參加雙11活動，對(duì)我們店鋪影響不大，不管漲粉還(hái)是銷售，都(dōu)是相當于把我們20天左右的量集中到1天了。但是不參加，心裡(lǐ)還(hái)是有點不踏實，生怕落下什麼(me)，就随波逐流參加一下，也沒(méi)啥壞影響。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

消費者越來越理性，雙11别指望幹一票就走

金勇 | 藝福堂茶業總經(jīng)理

每年雙11，我們會根據市場的流量做不同的準備。今年我們在8月就成(chéng)立了項目組，做了全員動員，打算在去年的基礎上再提升。跟以往不同的是今年雙11備戰的整體節奏都(dōu)提前了，總共一百天的時間裡(lǐ)，前60天我們更注重營銷策略，後(hòu)面(miàn)40天落實備貨。

藝福堂作爲茶類目的商家，日銷已經(jīng)相對(duì)比較穩定。我們有上百萬粉絲和1400萬的購買客戶，應對(duì)雙11單日的客流高峰，我們會在前期做老顧客進(jìn)店引導、預售，同時也會爲新客戶做好(hǎo)售前服務，引導他們收藏、加購、領券，雙11當天付款就OK了，我們的策略是把工作做在前面(miàn)。

從目前的預售看，今年的訂單量比去年好(hǎo)，雖然在消費者宣傳層面(miàn)大家感覺雙11消費的熱情在下降，但在我看來，消費者隻是沒(méi)有再去公開(kāi)曬或者表現什麼(me)了，但他們的購買力和關注度絲毫沒(méi)有打折。

在雙11賣貨是種(zhǒng)什麼(me)樣(yàng)的體驗？

有人說雙11爲什麼(me)不能(néng)像過(guò)去那樣(yàng)好(hǎo)好(hǎo)打折，非要把規則弄得那麼(me)複雜。其實從整個流程來看，雙11的規則是趨于簡單化的。前期的預售，後(hòu)期的預熱，前後(hòu)20天裡(lǐ)，商家可以通過(guò)客服聊天小程序、機器人對(duì)雙11的優惠規則和購買方式做推送和介紹，讓消費者更加省心和便捷地選購到他們需要的産品。比如藝福堂每年雙11都(dōu)會出預售的攻略和雙11當天的購買攻略，幫助消費者快速厘清雙11的玩法和遊戲規則，建議消費者雙11買什麼(me)最劃算，怎麼(me)買最優惠。

有的商家對(duì)雙11的期望值比較大，虧了會有失落感，這(zhè)其實要看商家對(duì)雙11的定位。消費者越來越理性，不要指望幹一票就走。雙11是品牌商家的競技場，每年都(dōu)會成(chéng)就新的品牌。商家可以借助雙11的勢能(néng)實現品牌的提升。比如剛上的品牌，需要拉新，折扣力度或其他的資源投入會大一些，短期看盈利不是很大，但通過(guò)後(hòu)期的品牌運營維護，持續給客戶關懷，便可以提升品牌價值。

雙11大促活動的拉新、轉化的能(néng)力很強，借助興趣-認知-購買-忠誠的消費者運營鏈路，我們可以做很多前期傳播和引導，在消費者的整個消費鏈路裡(lǐ)增加品牌曝光和感知。

對(duì)于藝福堂來說，則是將(jiāng)雙11作爲回饋新老顧客的重要契機。茶作爲生活必須品，每天都(dōu)要喝，雙11就是老顧客囤購口糧茶、新顧客嘗試購買的時機，盡量去滿足新老顧客的多方面(miàn)的需求。