不靠廣告，做工具做到月賺百萬美元。

放在五年前隻會讓人覺得不可思議，但在今天卻悄然變成(chéng)現實，有趣的是，這(zhè)些正在賺錢的公司都(dōu)不是傳統意義上的“大廠”，甚至部分公司自成(chéng)立之初便采用遠程辦公模式。

更加有趣的是，這(zhè)些新工具大多由 AI 驅動，并賦能(néng)到用戶實際需求。“實際”兩(liǎng)個字很關鍵，因爲過(guò)去 20 年用戶對(duì)工具産品一直有需求，但具體需求卻一直在變。

在工具類目誕生之初，用戶需要的是殺毒、清潔、WIFI 和傳輸，這(zhè)是由手機系統尚不完善、網絡情況不佳決定的；後(hòu)來，被(bèi)需要更多的可能(néng)是壁紙、修圖、表情包、魔法上網；再到現在又出現了情緒/健康、屏幕插件、繪圖、植物識别、Chat Bot 等多種(zhǒng)新的工具需求。但不論如何演化，用戶對(duì)工具的需求始終圍繞“準确、高效、便捷、安全”。而工具廠商要做的就是不斷修煉内功、提升底層技術能(néng)力、發(fā)現并滿足新的需求。

PictureThis 應用商店截圖

“擁有植物識别應用 Picturethis 和硬币識别應用 Coinsnap 的睿琪，成(chéng)爲繼字節、騰訊和歡聚之後(hòu)營收最高的非遊出海廠商”，一時之間，成(chéng)爲出海圈最值得讨論的新聞。

但實際上白鲸出海等平台以及各大工具廠商都(dōu)已經(jīng)早早注意到了 PictureThis 在海外的迅猛發(fā)展，一位頭部工具出海廠商的增長(cháng)從業者曾向(xiàng)筆者透露，早在 2020 年其所在公司就曾要求他就 PictureThis 的商業模式進(jìn)行深度調研，盡管當時領導對(duì)調研報告很滿意，但最終并未有任何行動，他的理解是“可能(néng)公司認爲植物識别的市場規模不夠大”。

而這(zhè)個案例其實恰好(hǎo)代表了“傳統工具廠商與新興工具廠商”面(miàn)對(duì)工具市場的不同選擇。

傳統廠商更看重“規模”，因此在業務選擇時更傾向(xiàng)于要做普适的、高頻的需求，而新興工具似乎更願意從細分市場切入，用多個垂直人群去拼湊完整的商業版圖。

而之所以有這(zhè)個選題是因爲前幾天朋友托我幫忙梳理美國(guó)市場 ChatGPT Bot 應用情況時，筆者發(fā)現幾個上榜産品同時兼顧了高下載和高營收，而當進(jìn)一步追溯到 App 廠商後(hòu)發(fā)現，我已經(jīng)不止一次拆解過(guò)旗下産品。

這(zhè)一切的一切，似乎都(dōu)在昭示——新工具時代，已來。

靠 ChatGPT Bot 爆火的公司，都(dōu)是工具老手

由于目前 ChatGPT 官方尚不支持移動端使用，再加上很多用戶并不了解 ChatGPT 具體能(néng)完成(chéng)哪些需求、也不清楚如何用一大堆提示詞讓ChatGPT 精準地滿足自己的需求，于是 ChatGPT Bot 們紛紛上線，并通過(guò)更實惠的訂閱價格和更便捷的使用體驗，獲得了超預期下載。

其中 Chat with Ask AI、Genie、AI Chatbot、ChatOn 登上了美國(guó) App Store 下載總榜 Top100。

目前 4 款 Chat Bot 産品都(dōu)針對(duì)不同的需求訓練出了不同的 Bot，當用戶希望利用 ChatGPT 完成(chéng)撰寫文章、寫報告、給客戶發(fā)郵件等常用需求時，無需再進(jìn)行通用的常規描述，隻要給出具體的個人需求便可以得到滿意的結果，筆者私以爲在這(zhè)點上 AI Chatbot 完成(chéng)得最好(hǎo)，Chat with Ask AI UI 最簡單。

而這(zhè)四款産品背後(hòu)的 4 家公司中的 3 家憑借發(fā)行工具産品實現了月入千萬人民币，而且更有趣的是越南廠商 Vulcan Lab 實際上是一家軟件外包服務商，這(zhè)也是意味著(zhe)這(zhè) 1000 萬元的收入很可能(néng)是 Vulcan Lab 的“副業”。

相較于很多互聯網公司已經(jīng)有至少 10 年的儲備，這(zhè)幾家正在賺錢的工具公司仍然很年輕，經(jīng)驗最豐富的 Vulcan Lab 第一款産品上線于 2017 年，AppNation 更是 2021 年才有了第一款産品。雖然很年輕，但肉眼可見的是在過(guò)去三年四家公司都(dōu)一頭紮進(jìn)了工具賽道(dào)，通過(guò)持續推出新産品不斷了解市場需求，并取得了一定成(chéng)果。

而通過(guò)對(duì) 4 家公司旗下工具産品的整理來看，四家公司應該都(dōu)屬于我們前面(miàn)提到的“從細分市場切入，用多個垂直人群去拼湊完整的商業版圖”的新工具廠商。

盡管 4 家公司背後(hòu)都(dōu)有明顯的 AI 驅動痕迹、且在産品定位上也有一定重合，但神奇的是旗下産品又有各自基因。

Codeway，在“圖片”領域的積累更深，Face Play 做 AI 換臉、Wonder 做 AI 繪圖、Pixelup 主攻 AI 修圖，就連内存清理 App Cleanup 也主打圖片清理。

月入超 100 萬美元的 Face Play 應用商店截圖

AppNation，雖然最賺錢的幾款産品都(dōu)是時下流行的聊天機器人和繪圖，但實際上一直沒(méi)有放棄“用戶安全和音頻”方向(xiàng)的嘗試，攝像頭查找、嬰兒監控、無痕浏覽都(dōu)是 AppNation 堅持了 3 年的項目，在 AI 方向(xiàng)有了更多沉澱後(hòu)又開(kāi)始嘗試用 AI 生成(chéng)音樂以及做原聲和背景音分離。

Vulcan Lab，除了上述表格中的提到的場景，另外兩(liǎng)個主要方向(xiàng)是“内容的轉換以及距離追蹤”，從文字到語音的 Text to Speech，從圖片到多語言文字的 Camera Translator。旗下距離追蹤産品則小到物品追蹤，大到空間站和衛星的追蹤。

AIBY，則很好(hǎo)地平衡了“老場景和新用戶”與“大體量與細分群體”的關系，字體設計和屏幕插件都(dōu)算不上什麼(me)新鮮玩意，但是 AIBY 總能(néng)從營銷和 UI 上讓老樹開(kāi)新芽。

月入超 50 萬美元的 Fonts Art 應用商店截圖

前面(miàn)提到之所以將(jiāng) Codeway、AppNation、Vulcan 和 AIBY 放在一起(qǐ)讨論，是因爲旗下都(dōu)有“ChatGPT Bot”産品登上了美國(guó) App Store 下載總榜 Top100，對(duì)于 AppNation 和 Vulcan Lab 來說此次登榜是一次新的突破，而對(duì) Codeway 和 AIBY 而言隻是“多次出圈中的一次”。

那麼(me)憑什麼(me)這(zhè)些年輕的工具公司能(néng)夠月入百萬美元？一個非常重要的原因是“始終緊随市場熱點”。

從美國(guó)等市場下載榜 Top100 和暢銷榜 Top100 入榜産品來看，過(guò)去幾年海外工具的幾個熱門趨勢分别是：AI 換臉、動漫頭像、iOS 16 帶來的小組件熱潮、AI 繪圖、生物識别和 ChatGPT Bot。

聰明的讀者肯定已經(jīng)看出，雖然時間跨度較大、應用場景也有很大不同，但實際基本都(dōu)可以看作是 AI 驅動的結果，而且“圖片和 AI”的結合更容易出圈。一位已經(jīng)靠 AI 繪圖實現月入 6 位數的 AI 創作者與筆者分享，“目前社交媒體上流量最好(hǎo)的、最容易變現的其實不是充滿想象力和技術含量的奇幻大作，而是頭像和壁紙”。相較于 AI 對(duì)未來科技和經(jīng)濟發(fā)展的強大作用力，普通人更加關注 AI 可以爲自己做什麼(me)。

目前幾個應用比較多、且比較賺錢的案例是：

（1）AI 修圖，與傳統修圖相比，AI 修圖主要突出簡單、快捷，并且將(jiāng)老照片修複、畫質恢複、黑白照片上色等增強功能(néng)設爲賣點，“讓過(guò)去的回憶重現眼前、讓長(cháng)大的自己回到過(guò)去”提供的情緒價值足以讓用戶付費；

（2）動漫頭像，盡管 Midjourney 已經(jīng)開(kāi)始支持墊圖、包括也有不少 AI 繪畫 App 支持用戶免費用 Prompt 生成(chéng)照片，但對(duì)于多數用戶而言網絡環境、英語、調試難度都(dōu)是門檻，“一鍵生成(chéng)”才是重中之重。每隔一段時間動漫頭像都(dōu)會流行一陣，在這(zhè)個過(guò)程中與其宣傳功能(néng)和技術的創新，不如做“文化和潮流”的同行人；

（3）物體識别，包括但不限于植物識别、昆蟲識别、鳥類識别、蘑菇識别、金币識别等。以植物識别爲例，與國(guó)内隻有少部分用戶會在春夏來臨時或者逛公園時嘗試了解所見的植物種(zhǒng)類不同，歐美的花園和綠植文化發(fā)展更爲成(chéng)熟，因而也更有了解和養護植物的需求。

數據來源：點點數據

4 款頭部植物識别 App 近 30 天營收總和便可以達到 740 萬美元，按照現在 6.87 的人民币美元彙率約合 5000 萬人民币，很難讓人不心動。

除了以上三種(zhǒng)，再特别說一下 Codeway 旗下空間清理 App Cleanup，作爲旗下最不起(qǐ)眼、但卻最賺錢的 App，根據點點數據統計，僅 Cleanup iOS 端近 30 天營收就超過(guò)了 130 萬美元。

這(zhè)甚至是一個有點反常識的結果，我們身邊很多使用 iPhone 的用戶盡管平時也會遇到内存緊張的情況，但手機上并不會再安裝内存清理應用，更别說 Cleanup 的主要收入來自美國(guó)、英國(guó)和澳大利亞等成(chéng)熟市場。

相較于傳統空間清理 App 無差别攻擊，Cleanup 將(jiāng)目光聚焦在“圖庫中的重複照片”上，利用 AI 識别重複的、相似的照片，并以此來達到解放内存的效果。

作爲拍照愛好(hǎo)者和美景收集器，筆者 512G 的内存中有 107.43G 被(bèi)圖庫占領，圖片在總内存中的占比超過(guò) 20%。做一個不嚴謹的對(duì)比：Cleanup 終身訂閱價格爲 39.99 美元，iCloud 年訂閱價格 35.88 美元，128G 内存的 iPhone14 Pro 官方報價 999 美元。

看起(qǐ)來，Cleanup 性價比完勝，但實際上 Cleanup 月訂閱價格 7.99 美元，iCloud 月訂閱價格 2.99 美元，怎麼(me)賺錢、賺得誰的錢，一目了然。

我們都(dōu)知道(dào)，社交&泛娛樂和遊戲産品的訂閱方案總是暗藏玄機，但實際上通過(guò)筆者的體驗、觀察和分析，新工具廠商們在訂閱方案上使用的技巧也值得細細推敲。

工具廠商的訂閱方案裡(lǐ)，不止多了一個心眼

通常情況下，訂閱方案裡(lǐ)包括訂閱引導、付費點、訂閱周期、訂閱等級、訂閱優惠、訂閱地點和訂閱顯示等多個部分，也有一些應用甚至會在性别、年齡上下手，其中最臭名昭著也最賺錢的是全球最大的約會交友應用 Tinder，對(duì)此感興趣的讀者可以閱讀筆者此前文章《細數全球 9 大約會交友 App 的那些付費點》。 

相比 Tinder，工具類 App 的訂閱方案還(hái)是會簡單、直接一些。在本部分我們將(jiāng)分析 CodeWay 和 AIBY 的訂閱方案爲什麼(me)能(néng)賺到錢。 

1、訂閱前置。與社交産品更關注用戶留存和 LTV，Code Way 和 AIBY 都(dōu)深知用戶留給工具産品的耐心并不多，但目标卻很直接，因此改變了社交産品常用的“讓用戶自己去發(fā)現訂閱計劃”的策略，轉而采用産品+訂閱方案的開(kāi)場，即用戶在浏覽完 3-4 頁的産品介紹後(hòu)，將(jiāng)直接跳轉到訂閱頁面(miàn)，“逼迫”用戶在使用前就作出選擇。 

 從左到右分别爲：Cleanup、Wonder、Fonts Art、Themify 訂閱頁面(miàn)截圖

2、隐藏完整訂閱方案。雖然在後(hòu)續使用中筆者發(fā)現以上幾款産品都(dōu)提供“周、月、季度、年和終身”的訂閱方案，但系統隻大多隻顯示周和年/終身方案，而月和季度則需要仔細尋找才能(néng)發(fā)現。 

從用戶視角來看，周的總價更低、年/終身訂閱性價比更高；從平台角度來看，小周期可以擴大訂閱用戶規模、大周期可以增加訂閱收入規模。 

3、試用與優惠不同享。Code Way 和 AIBY 旗下所有産品都(dōu)爲用戶提供 3 天的免費使用，但問題出在如果用戶選擇開(kāi)啓免費試用權限，就不得不放棄性價比更高的年訂閱價格。 

4、頻繁推送訂閱彈窗。在筆者未開(kāi)啓訂閱付費時，系統經(jīng)常會彈出付費頁面(miàn)，時時刻刻提醒筆者不應該白嫖如此好(hǎo)用的工具。 

5、限時優惠。當用戶并沒(méi)有爲系統的第一次訂閱推送付費時，系統會通過(guò)提供額外限時減價的方式吸引用戶付費，比如 AIBY 旗下植物識别應用 NatureID 就給出了限時 1 小時的 50% 的折扣，用心動的價格讓用戶無法拒絕。 

6、用戶好(hǎo)評吸引付費。AIBY 在訂閱頁面(miàn)中放入了其他用戶好(hǎo)評的滾動欄，用同爲用戶視角的評價推動用戶對(duì)平台的信任并完成(chéng)付費。 

而事(shì)實上，除了訂閱模式，Code Way 和 AIBY 也有通過(guò)廣告和内購的方式創造更多收入，因此移除廣告和内購優惠也是讓訂閱更有吸引力的一部分。

雖然，産品功能(néng)和定位不同會導緻付費點設計天差地别，但通過(guò)筆者對(duì)這(zhè) 10 款應用的觀察，發(fā)現“數量限制和品質限制”是新工具 App 的常用付費點，比如 Code Way 旗下 Chat with Ask AI 和 AIBY 旗下 ChatOn 都(dōu)支持用戶免費使用限定次數的與 ChatGPT 對(duì)話，但隻有開(kāi)通會員才可無限制使用，這(zhè)就與 Dating App 常用的無限制匹配有異曲同工之妙了。 

而 AppNation 旗下 Genie 和 Vulcan Lab 旗下 Ask AI 要求用戶訂閱會員才可以使用語音功能(néng)，又與 Dating App 會在用戶會員後(hòu)爲其推薦優質用戶一樣(yàng)。更多和更好(hǎo)，是工具 App 在訂閱方案中的核心要義。 

但實際上這(zhè)一切的大前提是工具類産品，确實可以爲用戶提供其所需要的功能(néng)和服務，工具類産品要想賺錢首先要有用、或者至少要看起(qǐ)來有用。 

受文章篇幅限制，本文略過(guò)類工具産品在海外的增長(cháng)方法與營銷策略，以及競品差異化道(dào)路，如果大家感興趣請留言評論告知，我會在最短的時間内更新出來。