明牌與暗牌

今天任何能(néng)輕易想到的idea，都(dōu)是明牌，上來就攤牌比經(jīng)驗值，武力值，和血條了，比如大家讨論最多的AI助手，虛拟老師，AI客服，文案生成(chéng)等等。在這(zhè)種(zhǒng)顯而易見的方向(xiàng)上，高手和熟手太多，隻是打一張起(qǐ)跑早的“先手牌”很難獲勝。

以AI教育爲例，教育是個長(cháng)鏈條行業，從投放，到課程運營，到教研，到銷售都(dōu)有成(chéng)熟方法，到最後(hòu)是在比”擰螺絲“的效率，這(zhè)個行業的高手也很多，很多人融過(guò)1億美金以上，管過(guò)千人團隊，就差一個好(hǎo)的PMF可以再啓程了。如果一個新手進(jìn)到AI教育裡(lǐ)，PMF剛跑通，剛準備學(xué)習下如何投放，如何管100個銷售，剛準備手槍換步槍，旁邊直接蹦出幾個高手就拿加特林機槍給突突了。

什麼(me)是暗牌？暗牌往往是非共識，是完全0到1的産品創新，挖掘的是隐性需求，市場空間極其模糊，巨頭和高手想不到或看不上。比如snapchat、Airbnb、快手、今日頭條、b站、拼多多、小紅書，早期的時候都(dōu)有點小衆，能(néng)否泛化未知。2013年的時候，如果問全國(guó)人民會看30秒短視頻嗎，是很難有答案的。這(zhè)種(zhǒng)暗牌爲早期生存赢得了幾年的時間窗口，猥瑣發(fā)育，等到攤牌比武力值的時候，大家手裡(lǐ)都(dōu)是加特林，對(duì)著(zhe)突突一下還(hái)是有勝算的。

明牌意味著(zhe)共識，往往是面(miàn)向(xiàng)存量市場，用新方案替代老方案，十倍速是最好(hǎo)的武器。可能(néng)是更好(hǎo)的文案工具，更好(hǎo)的教學(xué)工具，提升的是體驗和效率。

暗牌意味著(zhe)非共識，往往對(duì)應增量人群，滿足的是未被(bèi)滿足的需求，0到1的創新是最好(hǎo)的武器。快手抖音出來前，短視頻幾乎沒(méi)有被(bèi)驗證過(guò)，是憑空造出個短視頻範式。拼多多出來前，下沉人群是很少網上購物的。

如果是一個經(jīng)驗值豐富、善于靠商業和效率取勝的高手，上手打明牌是可以的，段位高到一定程度，還(hái)能(néng)起(qǐ)到吓跑清場的效果。

如果是一個經(jīng)驗值少、用戶洞察犀利、善于創新的AI産品經(jīng)理，最好(hǎo)還(hái)是想想暗牌，從一個很獨特，非共識的切入點進(jìn)入。起(qǐ)手打明牌是對(duì)加特林機槍的不尊重。

傻瓜時間

暗牌翻開(kāi)就變明牌，作爲暗牌的傻瓜時間窗口至關重要。

我的判斷是，相比Mobile，AI行業的周期會長(cháng)很多，不是一波機會，而是潮起(qǐ)潮落的若幹波機會，至少十年以上。但具體到每個項目的切入點，傻瓜時間會短很多。

ChatGPT是2012年11月發(fā)布的，三個月後(hòu)，國(guó)内外的大廠都(dōu)達成(chéng)了一緻——必打之局，AI的基礎底座必須拿下，數數手裡(lǐ)的籌碼就開(kāi)幹了。大廠的動作幅度也都(dōu)很大，微軟推出new bing和copilot，Adobe推出Firefly，Google Amazon Meta從各自角度切入，BAT字節華爲也都(dōu)入局。對(duì)平台層來說，傻瓜時間窗口隻有兩(liǎng)三個月，這(zhè)是前所未有的。

相比mobile的應用，AI應用的傻瓜時間窗口也會短很多，黑暗森林法則會在AI應用裡(lǐ)演繹的淋漓盡緻。mobile時代，字節、快手、拼多多有3-5年的窗口期，然後(hòu)大廠發(fā)現被(bèi)偷家了，開(kāi)始狙擊和反追。在mobile的黑暗森林中，獵人是看到火把才開(kāi)槍的；在AI的黑暗森林中，不用看火把，火柴剛點燃，獵人已經(jīng)一個火箭筒打過(guò)來了。

爲什麼(me)推測AI的黑暗森林法則會加劇呢？三個原因：

一是ChatGPT和Midjourney上來就是C端爆品，效果肉眼可見，AI具備認知能(néng)力是第一次，生成(chéng)這(zhè)麼(me)逼真的圖片也是第一次，一下把大家炸醒了，秒懂。

二是當下互聯網的人才密度是前所未有的，一群實力派演員，剛演完了mobile這(zhè)場爲期十年的商業大片，然後(hòu)導演宣布，兄弟們，互聯網創業Game over了，以後(hòu)拍戲隻拍硬科技了，大家做做生意自尋出路吧。現在導演改口了，PC是第一季，mobile是第二季，後(hòu)面(miàn)三四五六季的主題都(dōu)是AI。又有戲可以演了，不all in是不行的！

這(zhè)批人，既有财富自由的大廠高管，也有一批能(néng)力成(chéng)熟的founder，這(zhè)些人普遍把業務帶上過(guò)10億收入，或者千萬用戶，融過(guò)1億美金以上，帶過(guò)千人團隊。他們的心态都(dōu)很一緻——“上天欠我一個大成(chéng)”，這(zhè)些人天天在找合适的創業劇本。

三是大家的判斷力被(bèi)“預訓練”過(guò)了，會預判你的預判。過(guò)去30多年的科技史、商戰史、投資史是巨大的數據，相當于已經(jīng)煉成(chéng)了一個科技商業大模型，當我們用到驚豔的産品，看到爆炸性的新聞時，我們的大腦就會告訴我們，這(zhè)是個大機會還(hái)是小機會，往後(hòu)可能(néng)局面(miàn)如何，yesterday once more。

在可預見的黑暗森林法則下，如果是暗牌，可能(néng)少做PR，低頭擰螺絲，悶聲發(fā)大财才是正确姿勢。

如果是明牌，那就喊出聲音，團結能(néng)團結的力量，把實力做實才是王道(dào)，然後(hòu)在明牌的基礎上看能(néng)不能(néng)打幾張暗牌。

暗牌在哪裡(lǐ)

我們來看mobile時代的幾張大暗牌，拼多多、字節、快手、B站、小紅書、米哈遊、Shein等等，都(dōu)是從側翼殺到平台級别的主戰場的，都(dōu)經(jīng)曆過(guò)兩(liǎng)個階段：看不上，和攔不住。

之所以看不上，是因爲新一代平台都(dōu)是以feature的形式出現。起(qǐ)初，今日頭條是百度新聞裡(lǐ)的一個子功能(néng)——自動推薦，拼多多是微信裡(lǐ)的拼團遊戲——很像一場運營活動，快手是把視頻轉成(chéng)gif的一個工具。

feature足夠犀利，就能(néng)打中垂直人群，産生高留存率。但這(zhè)個垂直人群的規模有多大？這(zhè)是是第二重迷霧。靜态來看這(zhè)個人群可能(néng)隻有5%，未來會有50%嗎，能(néng)泛化成(chéng)功嗎，這(zhè)個問題上往往很有争議。幾乎所有的大産品，都(dōu)是起(qǐ)于垂直人群，然後(hòu)不斷泛化，變成(chéng)國(guó)民級産品的。

之所以攔不住，不單純是因爲先發(fā)優勢，一定是這(zhè)種(zhǒng)先發(fā)優勢轉化成(chéng)了某種(zhǒng)結構性優勢：

第一種(zhǒng)是規模帶來的效應——網絡效應、雙邊效應、或者規模效應。抖音、快手、B站、小紅書這(zhè)種(zhǒng)都(dōu)是天然帶社區屬性的，對(duì)手可以像素級别的抄功能(néng)，可以大力出奇迹的做投放，但到了一定規模後(hòu)，社區氛圍形成(chéng)，這(zhè)種(zhǒng)氛圍很難抄。

第二種(zhǒng)是鏈條即資産，簡單說就是業務鏈條長(cháng)，需要鼠标加水泥，創業公司把髒活苦活都(dōu)幹了。外賣、打車、物流、OTA、教育裡(lǐ)的頭部公司都(dōu)是這(zhè)麼(me)做的。

第三種(zhǒng)是自帶天然屏障，典型的是拼多多，借用微信流量發(fā)展起(qǐ)來，但微信對(duì)淘寶不開(kāi)放，這(zhè)是天然屏障。

換言之，什麼(me)容易被(bèi)看上呢？在已有的大品類做創新容易被(bèi)盯上，比如做手機浏覽器，隻要到了百萬日活，百分百被(bèi)盯上，大廠在2012年就全部立項手機浏覽器，派的也是相對(duì)精銳的團隊。在PC時代，浏覽器是入口級産品，浏覽器可以截搜索的流量，大廠的神經(jīng)已經(jīng)被(bèi)刺激過(guò)了，隻要日活過(guò)了紅線，先派團隊防守了再說。

但feed流是不容易被(bèi)盯上的，PC時代沒(méi)有feed流這(zhè)個品類，且feed流和搜索的KPI正好(hǎo)是相反的，feed流的KPI是時長(cháng)越長(cháng)越好(hǎo)——kill time，搜索的KPI是步長(cháng)越少越好(hǎo)——盡快讓用戶找到結果，然後(hòu)離開(kāi)。所以天然不容易聯想到一起(qǐ)。

AI創業上，暗牌是什麼(me)？這(zhè)個超級難回答，要是現在就能(néng)說出來那就不是暗牌了。或者換個問題，什麼(me)牌桌上天然容易出暗牌？舉幾個例子，感受一下。

第一個是泛娛樂，本質上今日頭條、快手、拼多多、B站、小紅書、米哈遊做的都(dōu)是娛樂業。娛樂業是個無限遊戲，水無常形，隻要玩法對(duì)了，路子對(duì)了總能(néng)找到增量人群，并且最大的增量人群永遠是下一代。很多産品是帶社區屬性的，社區文化是最難抄的一部分了，到了一定規模後(hòu)确實攔不住。

AI有三個明顯的特性，自然語言交互、生成(chéng)式、多模态感知，基于某一個特性很容易長(cháng)出全新玩法。比如可以想象，類似原神這(zhè)樣(yàng)的遊戲會變成(chéng)真開(kāi)放世界，裡(lǐ)面(miàn)是一個個智慧體在交互，連路人甲NPC都(dōu)是AI驅動的，并且語言交互將(jiāng)成(chéng)爲推動情節的重要手段。比如，一些虛拟人的聊天軟件，比如character.ai、MiniMax都(dōu)是AI驅動的娛樂新玩法。

第二個是長(cháng)鏈條、重鏈條的行業，通常和服務業相關。比如美團外賣有600萬騎手，放到2012年，絕大多數的互聯網公司會選輕模式，而非重模式，這(zhè)是一種(zhǒng)避重就輕的“看不上”。而這(zhè)種(zhǒng)重鏈條的行業，往往比的是擰螺絲的效率，鏈條即資産，後(hòu)面(miàn)可能(néng)“攔不住”。

AI會改變很多行業，尤其是售賣認知的服務業，比如法律、醫療、教育、編程、會計、客服等等。software as a service將(jiāng)變成(chéng)result as a service，什麼(me)是result？對(duì)很多行業來說，result是AI+人工。以法律行業爲例，可能(néng)最有價值的不是給法務從業者提供軟件，而是自己做了一個AI驅動的律所，中台全部AI化，靠AI解決成(chéng)本的問題，和不可規模化的問題，但前端和客戶溝通的還(hái)是律師，因爲要提供深度服務和情緒價值。私有化的數據，和很重的服務鏈條，可能(néng)會讓它攔不住。

第三個是做“看不見”的客戶，Shein是個好(hǎo)例子。Shein是背靠中國(guó)供應鏈，往海外賣快時尚的品牌，2014年開(kāi)始用Shein這(zhè)個品牌，低調了六七年，大衆聽到這(zhè)公司的時候，年銷售額已經(jīng)千億，估值幾百億美金了。這(zhè)種(zhǒng)低調除了公司刻意爲之，很大程度上是因爲做了“看不見”的客戶，客戶完全在海外，和國(guó)内的玩家幾乎形不成(chéng)競争。這(zhè)幾乎是創業最幸福的狀态了，不要有太多故事(shì)，也就不會有太多事(shì)故。

當然，還(hái)有很多适合出暗牌的方向(xiàng)，歡迎來一起(qǐ)探讨，我的思考有限，這(zhè)裡(lǐ)隻是舉幾個例子。

現在，最大的明牌已經(jīng)出來了——大語言模型這(zhè)個底座，和ChatGPT這(zhè)個應用。價值極大，門檻極高，别的不說，幾千萬美金是入場券，幾億美金有機會進(jìn)決賽。

打明牌和暗牌都(dōu)有赢的機會，隻是打法不一樣(yàng)。打明牌基本看牌面(miàn)，看手裡(lǐ)的籌碼數量，更看絕對(duì)實力。打暗牌有猥瑣發(fā)育，以小博大的機會，可能(néng)會抽中大獎，但也碰運氣。

同時，明牌和暗牌不是對(duì)立的，而是動态變化的，比如做大模型的團隊，做大模型本身是明牌，但上面(miàn)到底做chatGPT還(hái)是别的應用，這(zhè)是暗牌。而所有的暗牌，被(bèi)大廠和大佬盯上後(hòu)，就成(chéng)爲明牌。

實踐出真知，歡迎一起(qǐ)來讨論更多的暗牌。